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本文先发在派代,特此说明

做了三个月的推广,接触了各式企业,简单归结为三类。
原生态电子商务企业。
接触的都属于业界骄子,所以都具备自己的IT和in-house R&D。无论硬件后台还是电商相关应用,一概自己搞—大部分是先找open source,在把一堆各式应用打包整合。
这类企业的问题是典型的白猫黑猫式的经营,中国的大部分民营企业都可以归为这一类。在IT层面的表现就是:
一个比较有资历的老大,带一群毛头小伙子兵。老大通常是决策一人说了算,可是本身的IT背景很可能比较单一,玩构架的(infrastructure), 玩服务器的, 玩MIS的,玩CRM的,玩应用的, 玩WEB的,玩的超过两样的很少。草头兵们说起来高学历的留洋的一把抓,可是IT界不论这个,论的是资历,栽过多少跟头,过手过什么项目,深入程度有多深。
做出来的东西大同小异,因为都是看googel/baidu搜索结果, 看业界新闻,评论来得, 大框架都一个样, 具体的细节千奇百怪,一家一个样(这里头的秘密人家google可不告诉你)。软件质量一个比一个低下,反正没人懂这个, 没人知道真正的高质量的软件应用是个什么样子,大的系统的构架怎么设计。表现出来的就是1周一小改,一月一中改一年一大改,牵扯各个模块甚至整个体系。众IT们的learning curve倒是很陡的说。
高明一点的老大就很谨慎, 涉及到应用软件,宁缺毋滥,反正你CEO,CFO不明白俺们这一亩三分地, 我就坚持说IT无法支持某某业务,除非给我2个亿的美刀。。
这类企业非常难以打交道, 因为你是去抢人家饭碗的, 你是去说人家坏话的。IT的人为因素就让你的推广举步维艰,无论你跟CEO关系怎样。
顺便考察一下过气的当当和当红的京东,他们之间有什么区别呢?当当几年前号称做到10亿岁入就盈利了,被惊为天人,结果被后来者京东改写成100亿了。这种低层次的同质化竞争竟然成了我国电子商务的主流,可悲啊。我更愿意听到的是电商们在各自的商业模式,技术特点各有千秋,很牛B的告诉大家,我做2000万,毛利10%,我做2个亿,毛利12%这类的故事,而不是再出一个京西,号称做到岁入1000亿就转盈利。
大中型传统企业。
尤其是大型国字号的,都意识到了电子商务的趋势。这类企业比较实际。比较直接的搞个网上商城, 更多的是先从网上自助服务做起。
这类客户目前是俺最稀饭的。业务和IT架构成熟,人员也很pro,是真正踏踏实实干活和老老实实生活的人才会有的状态。而不似电商人士就像在烧红的烙铁上逃窜的老鼠。这些人会很准确的看透你的方案有特点,跟业务的契合点。所以在销售的初级层面,你的产品和你演示的效果是你推进销售进程的重要因素。
当然这类客户一般比较保守,万万不可冒进。耐心的浇水施肥搞关系就一定开花的。
SME中小企业
这里的SME不是一般意义的SME, 而是指那些已经入行电商的中小企业,以网上商店居多。这个市场的潜力巨大。去shopex看看就知道,这个自称国内第一的网上商店软件商号称有45万客户,20万个活跃的客户。不可想象的数字啊。2008被定义为电商元年,投入电商的个人企业层出不穷, 虽然数量没有可追溯的数据,我相信至少一年翻番是不成问题的。
这一类的企业面对的客户群是什么样的,行业是什么分布, 产品策略有什么特点?这都是我们做客户体验管理(CEM)软件需要重新考虑重新研究的问题。包括:
他们对价格的敏感度,对性能和功能的要求, 销售模式?对服务的要求?很容易想到的词诸如,便易的产品的自主安装,众多的功能接口模块,Turn-key项目-CEM和网上商店及网上客服软件预集成打包,open source开源,
SaaS跟做主机服务的结合在一起。。。
这一块最难的就是商业模式, 说简单了就是怎么让客户买单掏钱。做好了, 就成了此行的无冕之王了,像微软一样。

搞完了, 翠花, 请上板砖!!

CC BY-NC-SA 4.0 This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License.

2 thoughts on “用户体验软件的推广

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