Tag Archives: 电子商务

30Nov/09

己屋不扫何以扫天下

Hits: 194 楼下的葡国鸡吃中饭,还是冷冷清清。一点才过,就空无一人了。门口的小姑娘殷勤的招揽着来往客人,却无一人问津。 这不也是网络商家的典型困境么?每月大把的银子送给百度,谷歌,EDM, CPC,Banner种种,以期客人走进你的餐厅。跟现实餐厅略有不同的是,一般走进餐厅了,除非菜式和服务极端的不合意,客人不做任何消费而离开餐厅;在网络商家,客人来的随意,走的就更随意了。大多数的情况是SEO,Ads带来了不少的流量,而并没有带来多少成交。就像今天再商派看到的一个帖子,号称已经玩了xxx诸多种网推,效果均不理想。现在每月准备砸2万大洋继续推广,请高人指点迷津。楼下的跟帖也很直接,该玩的你都玩了,还想怎样!互联网大大降低了客户进入的门槛,同样也大大降低了客户流失的门槛。如果只是一力的开源,而不注意修炼内功,流进来的客户同样会轻易的流出去。 既然到了这个份上,为何不换位思维,问问客户的感觉呢?俺是因为对葡国菜的个人偏好,加之与该店葡国老板有两面之缘,习惯性的选择。不过每次都觉得该店小姑娘服务员们表情相当的平淡,业务也马马虎虎,点餐没笑容,没推荐,结账磕磕巴巴的。都2个多月了,还似新手似的。看似不大的磕磕绊绊,汇聚起来就是感觉不好,行话就是客户体验不佳。刚开店时俺还介绍同事,甚至请同事去吃喝,嗨,啥也不说了。 每个月2万大洋,一年24万大洋,足够将网站,后台和客服全部改造优化一遍了,还可以直接投资用户,让利促销,或者社会化网络的客户内容(CGC)的奖励返券。 也许是中西有别。我们的思路是摸着石头过河,走到哪里再说哪里的话。对系统性科学性的知识则很少重视。电商的草台班子常常是这样搭起来的: “哥们,别打工了!累得跟骡子一样,得到的跟奶牛一样” “那干什么呢?” “听说电子商务很火,是未来啊.” “那就整呗” 数日后 “网站架起来了,有顾客上门订货了” “真有人敢来啊,看来电子商务不是盖得,准能骗不少人啊。” “钱咋收呢?” “赶紧注册公司去,把支付宝,快钱,VISA都给我连上。” 数日后 “大哥,发错了10单货,这帮小猴子就没长人脑啊。客服说整天就接投诉电话了” “找库房库管,上ERP” 数日后 “老板,咱到底赚了钱还是亏了钱?” “???,当然赚了!”。。。。“会计,ERP你到底会用不会用啊,明天给我出财务报表。不会赶紧学去!” 数日后 “老板,最近流量不少,就是没人下单啊,给百度的钱一分没少,转化率节节下降啊。是不是换谷歌好一点?” “听说choubb大侠说一(己)屋不扫何以扫天下,先练练内功吧。前端的UI/UE,后端的客服和物流,限期整改!”

11Aug/09

中国联通有电子渠道么?

Hits: 171出门湿透身,进门凉透心,是这两天北京秋后的写照。 空调感冒在家,继续网交联通的电话费,跟昨天下午晚上情况一样。 不禁想起了昨天看的电话钱包的创意, 电信,银行外加地方政府走在一起,外加一个平台公司,创建了汉正街电子商务平台。 顺手查了它的alexa的排名, 3百多万,远远不如我的博客。我的博客每天流量也不过30个IP上下,排名还在1百万的水平。事情变得越来越有意思了。借用财经名博时寒冰的方法论:利益分析法,我可以做出猜测如下: 1.政府好大喜功,名声第一,不重经济效益和结果。对于经办人,则雁过拔毛,所以政府对这类有新鲜概念,貌似增强本地经济的项目一定是积极参与,慷慨投资,广为宣传。 2.电信借助电话钱包,一举进入了“多金”的支付领域,开辟了电信企业圈钱的新途径,无论对于电信本身和具体负责人,居功至伟。至于结果,开始一定有相当数量的关系客户和尝鲜客户进入电话钱包“圈子”,前景则完全视市场的潮流和企业的运营而左右,这个很难去判断。 3.电话钱包对银行而言则是正常的商户行为,开始唯一绑定了农行,后来又增加了民生,招商几个银行。我相信农行的兄弟们一定心里骂死电信了,开始的独家合作,变成了现在的不闻不问了。 4.平台公司借助几大巨头,还有里里外外的政企关系,无中生有,烙出一块大饼,这样的好事一生能有几回!?至于这大饼能不能吃,好不好吃,边走边瞧吧,邓大人都说了要踩着石头过河,您难道比邓大人还要高明?即使这大饼难以下咽,当妈的总不能不照顾啊,上市,私有化,都是金光大道。 政府和国企必然都会走上电子政务和电子商务的轨道,业界应该以更加创造的思维,利益分析法为主导来创造政府和国企的电子渠道模式,而不是固守欧美的风向标下。

19Jul/09

跟你的老公,老婆,朋友们一起网上购物

Hits: 130发现了个有趣的网站, friendshopper.com, 在万人一面的购物网站中另辟蹊径。甚至它连购物网站都算不上, 因为他不卖东西也不卖服务。听着网站主人一对夫妇亲身制作的getting started视频,有点怀疑这是个家庭作坊。不过这个家庭作坊的口气颇大:网站的目的是把在电子商务出现前,充满乐趣的互动式的购物乐趣重新找回来。有些网站自称是社会化购物,只是简单将社会化网络和购物生硬的揉搓在一起而已。我们相信, 购物的本质是一种社会化体验, 我们致力带来这种体验并将其带到网络。 好大的口气啊, 已经把客户体验踩到了脚下, 直接玩社会化体验了。连WIKI都没来得及给社会化体验创造出解释。我更欣赏的是Josh,friendshopper.com的CEO的创造力。无论这次成功与否, Josh和他的老婆已经走在奔小康的光明大道上了。在互联网社会,把自己和自己的生意及早打造成长尾里的一份子,才是成功之道。这也是国人最欠缺的能力,大家永远在一个泥潭里搅合,争当短头,面子闪亮。可惜搅来搅去,风光之后,都搅合黄了。 网站对中文尚不支持,我注册了choubb,电邮choubb2001(at)gmail.com,有兴趣的童鞋加我一起玩吧,体验在米国疯狂网购,疯狂闲聊而不付款的乐趣吧.下面两图其一是中文搜索商品, 网站狂转1分多钟,出了一堆垃圾结果。搜索词换成英文就顺流多了,结果出的也很快。

19Jul/09

CRM死了,CEM长存(之五)

Hits: 122电子商务的基石之作长尾理论宣布了一个新世纪,最重要的论断是power law,亦即80-20定律在互联网时代彻底的颠覆了。 80-20定律最早由意大利经济学家Vilfredo Pareto发现:80%的意大利土地由20%的人口拥有。这个定律一经发现, 立即成了商业的经验公式:80%的销售来自20%的客户。经历过顶尖CRM供应商Siebel培训的销售们应该知道, 除了一般的销售技巧,Siebel的核心是帮助分析所谓你的20客户及20项目,这样你才有可能将你有限的资源投入到重点项目的销售中。在经典的社会图画中, 一切都是有限的, 诚如经济学的定义:名词,一门社会科学,研究的是稀缺资源下的选择。因此无论对外:你的客户,还是对内:你的产品, 都必须施行差异化经营,以期完成对20的发现和实现, 从而完成企业的主要利润和目标。 长尾并不是走到80-20定律的相反方向,从表面上看,产品有热销和冷门,在长尾和传统市场都同样存在。 不同的是,长尾拒绝80-20定律的统治,就算20%的产品带来80%的销量, 我们也不能放弃另外80%产品的经营,为什么?因为这个世界变了。稀缺的已经不再稀缺了。记得很早前有一个Nike的利润构成分析。一双售价100美刀的耐克运动鞋,由xx广告费用,xx销售费用,xx研发费用,xx生产费用构成。其中的生产费用大概是令人吃惊的13美刀。从耐克的观点来看, 商品的生产已经不是什么关键所在,也无所谓稀缺。重要的是如何发现客户的喜好,以及喜好耐克商品的人群。这两个方面都是耐克希望也必须花大价钱去做的。 在现今互联网世界,商品是丰饶的,无论是有形的还是无形的商品。技术的进步,有形商品的小批量生产成为现实;数字商品的复制和分销的成本无限趋近于零。从生产成本考虑,商家可以不必拘泥于20%的商品,而且更重要的是, 你可以完全准确预测你的20%么?既然生产成本相差无几,我们就不必要去区分产品的20%或者80%了。 商品的丰饶,也带来了选择的难题。传统企业因为时间和空间的限制等因素(分销能力, 货架的物理空间),必须花费相当的费用在市场宣传,生产计划, 销售预测和管理等, 这也是在Nike的费用构成表中,占据绝大部分费用的部分。高昂的费用其实都花费在了20%的预测和管理上。在互联网中, 我们有一个利器:搜索。这也是电子商务的终极利器。对客户来讲,则需要一个过滤器,像漏斗一样,从无数的选择中选择出需要的商品。商品的丰饶和搜索过滤,就像一对孪生子,相伴来到这个世界,缺一不可。 这里有个例子,在皇后镇找个背包族的旅馆,所以你做了点搜索功课如下: 这就是一个典型的搜索漏斗, 越是有些稀奇的特点的商品或服务, 所处的生态竞争越弱。这个跟CRM完全相反,如果你只注重所谓的核心旅馆要素,那么你在皇后镇就在跟13万之众的旅馆们竞争,跟那些声名显赫的连锁酒店争客源。对于中小旅馆, 这种蛮力比拼式的竞争结果不言而喻。聪明人会注意到这个搜索结果,“如果我把轮椅,背包,允许宠物的Adwords买了不就成了?”,这样的搜索就是典型的长尾搜索。 更有意思的是Adwords也是广告业的长尾,谷歌将过去广告商忽略的客户拉进了广告的长尾,也带来了谷歌岁入的飞跃。 亚马逊式的应有尽有,对绝大多数企业并不现实,甚至对亚马逊也成了难以企及的目标。曾经的我提供电子商务架构, 你来提供商品的亚马逊商业伙伴计划(Merchant partnerships)也走到了一个转折点,像ToysRUs于2006年结束了亚马逊的商业伙伴计划。越来越多的企业都在思考这个问题, 让亚马逊/淘宝来操办我的网上门户还是自己亲手打造自己的电商网站。通过长尾分析和搜索过滤,企业应该着重培养各自的细分特性,当那个轮椅上带着狗的背包老兵发现你是皇后镇里13万家中的唯一一家时,他还有的选么?