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27Sep/09

数字革命-克里斯安德森新书“免费”读后

Hits: 134 今早终于在马桶上读完“免费”的最后一节。这几日阅读, 每每醍醐灌顶,每每暗自跟作者争论,每每生出新的问题,也常常在译者的拙劣文字和术语中踯躅求意。“长尾”可以说是一个统计报告,总结归纳出互联网经济中20/80 power law失效种种后的新 规律,是从现实世界的数据中,经过克里斯安德森的高度提炼和抽象得出了新的社会和经济规律。而“免费”则是创造规律。通过大量现实中商业实例的佐证,青年一代的新思维观察,历史时期大变革的种种类似,安德森认为虚拟商品的价格演化的终点将是零价格, 免费将是未来商业的基价。企业和个人怎么样获取利润和收入,将依赖我们创新商业模式, 而不是挣扎在零价格附近。 我个人非常认同这个趋势。就如蒸汽机解放人类的体力劳动,免费+互联网也将解放人类的初级的信息活动,令人类得以追求更高层次的马斯洛式的活动,人类历史将开始另一个腾飞时期。本书的媒体反馈可以说是好坏参半。这很容易解释,既得利益者是不会轻易的赞同一种革命式的行为。问问你的孩子,聊聊单位里新近的学生,他们才是未来。。 本书内容广阔,论点新奇,俺暂时还未能透彻消化。摘录一些有趣的例子以飨大家。 开篇故事:蒙提派森飞行马戏团 免费并不是没有经济利益,免费也有免费的技巧。20世纪也有很多免费的情况,不过消费者心知肚明“羊毛出在羊身上”。这个是原子经济的特点。21世纪是数字经济,数字信息存储复制传输的价格无限趋近于零,真正的免费有了可能。主动适应免费,还是被动的适应免费(被盗版), 完全在你自己。 2008年11月,英国蒙提•派森飞行马戏团1在世的成员因为他们的表演视频盗版猖獗而触怒,在YouTube网站上郑重地发表了一则声明: 在过去三年里,YouTube网站上的你们可占了我们不少便宜,把成千上万段我们的表演视频短片上传到了网站。现在我们决心改变这种局面,眼下该是我们掌握自己主动权的时候了。 我们可以挖出你们到底是谁,可以找到你们住在哪,也可以用令人发指的手段来报复你们。但经过深思熟虑,我们想出了扭转乾坤的一种更佳方式。我们已经在YouTube网站上开设了自己的蒙提•派森飞行马戏团频道。 求求你们了,别在上传那些画质差得要死的视频片段了。在我们的频道上,你们可以下载到画质很棒的视频,你们可以找到从我们出道以来的很多高质量视频。不仅如此,我们还选出了自己最喜欢的视频短片,也上载了高清晰的最新视频版本。更让你们动心的是,浏览下载这么多精彩内容都是免费的。你还等什么,还不赶快点击我们的频道! 不过,我们也想要一点回报。 希望你们不要在我们的频道上胡言乱语,不要发一些无厘头的评论帖子。我们希望大家点击频道上的链结,购买我们喜剧短片的电影和电视剧DVD,这样也可以舒缓一下我们这些年被大家赚够了便宜而痛如刀割的心情。 仅仅过了三个月之后,这一看似草率的做法却收到了奇效。蒙提•派森飞行马戏团的DVD销售量跃升至亚马逊电影和电视剧销售榜单的榜眼席位,在一个季度之内销售量令人惊讶地增加了230倍之多。 这就是“赶快点击我们的频道”所迸发的能量! 故事二 :怪诞行为学,丹-艾瑞里 负价格-没有什么不可能   丹-艾瑞里(我)告诉学生们要在星期五晚上举办一个诗歌朗诵会,朗诵三首沃尔特•惠特曼《草叶集》里的诗,短、中、长篇各一首。由于会场的空间有限,我对他们说,我决定拍卖门票。我分发了表格让他们出价,在出价之前,我要问他们一个问题。     我要求一半学生写下,他们是否愿意付我10美元听我10分钟的朗诵。又问另外一半学生,他们是否愿意我付他们10美元听我10分钟的朗诵。 在得到答案之前,你们首先要考虑两件事。第一,我朗诵诗歌的水平算不上一流,因此让人付10美元听我朗诵10分钟可以等同于服一年刑。第二,尽管我问过学生们是否愿意付钱买票参加我的朗诵会,但他们并非必须出钱。事实上他们还可以反客为主,要求我付钱给他们。     现在我来宣布结果。回答过是否愿意付钱听朗诵的那些果然愿意为我的朗诵出价。他们的平均出价是,付我1美元左右听短诗朗诵,2美元左右听中等长度的,3美元左右听长篇的。不过,那些被锚定我付钱请他们听朗诵(而不是付钱给我)的人又怎样呢?正如你们预料的那样,他们果然向我开出了听朗诵的价格:平均下来,他们要求1美元30美分听短诗朗诵,2美元70美分听中等长度的,4美元80美分来忍受长篇。Read More…

19Jul/09

CRM死了,CEM长存(之五)

Hits: 121电子商务的基石之作长尾理论宣布了一个新世纪,最重要的论断是power law,亦即80-20定律在互联网时代彻底的颠覆了。 80-20定律最早由意大利经济学家Vilfredo Pareto发现:80%的意大利土地由20%的人口拥有。这个定律一经发现, 立即成了商业的经验公式:80%的销售来自20%的客户。经历过顶尖CRM供应商Siebel培训的销售们应该知道, 除了一般的销售技巧,Siebel的核心是帮助分析所谓你的20客户及20项目,这样你才有可能将你有限的资源投入到重点项目的销售中。在经典的社会图画中, 一切都是有限的, 诚如经济学的定义:名词,一门社会科学,研究的是稀缺资源下的选择。因此无论对外:你的客户,还是对内:你的产品, 都必须施行差异化经营,以期完成对20的发现和实现, 从而完成企业的主要利润和目标。 长尾并不是走到80-20定律的相反方向,从表面上看,产品有热销和冷门,在长尾和传统市场都同样存在。 不同的是,长尾拒绝80-20定律的统治,就算20%的产品带来80%的销量, 我们也不能放弃另外80%产品的经营,为什么?因为这个世界变了。稀缺的已经不再稀缺了。记得很早前有一个Nike的利润构成分析。一双售价100美刀的耐克运动鞋,由xx广告费用,xx销售费用,xx研发费用,xx生产费用构成。其中的生产费用大概是令人吃惊的13美刀。从耐克的观点来看, 商品的生产已经不是什么关键所在,也无所谓稀缺。重要的是如何发现客户的喜好,以及喜好耐克商品的人群。这两个方面都是耐克希望也必须花大价钱去做的。 在现今互联网世界,商品是丰饶的,无论是有形的还是无形的商品。技术的进步,有形商品的小批量生产成为现实;数字商品的复制和分销的成本无限趋近于零。从生产成本考虑,商家可以不必拘泥于20%的商品,而且更重要的是, 你可以完全准确预测你的20%么?既然生产成本相差无几,我们就不必要去区分产品的20%或者80%了。 商品的丰饶,也带来了选择的难题。传统企业因为时间和空间的限制等因素(分销能力, 货架的物理空间),必须花费相当的费用在市场宣传,生产计划, 销售预测和管理等, 这也是在Nike的费用构成表中,占据绝大部分费用的部分。高昂的费用其实都花费在了20%的预测和管理上。在互联网中, 我们有一个利器:搜索。这也是电子商务的终极利器。对客户来讲,则需要一个过滤器,像漏斗一样,从无数的选择中选择出需要的商品。商品的丰饶和搜索过滤,就像一对孪生子,相伴来到这个世界,缺一不可。 这里有个例子,在皇后镇找个背包族的旅馆,所以你做了点搜索功课如下: 这就是一个典型的搜索漏斗, 越是有些稀奇的特点的商品或服务, 所处的生态竞争越弱。这个跟CRM完全相反,如果你只注重所谓的核心旅馆要素,那么你在皇后镇就在跟13万之众的旅馆们竞争,跟那些声名显赫的连锁酒店争客源。对于中小旅馆, 这种蛮力比拼式的竞争结果不言而喻。聪明人会注意到这个搜索结果,“如果我把轮椅,背包,允许宠物的Adwords买了不就成了?”,这样的搜索就是典型的长尾搜索。 更有意思的是Adwords也是广告业的长尾,谷歌将过去广告商忽略的客户拉进了广告的长尾,也带来了谷歌岁入的飞跃。 亚马逊式的应有尽有,对绝大多数企业并不现实,甚至对亚马逊也成了难以企及的目标。曾经的我提供电子商务架构, 你来提供商品的亚马逊商业伙伴计划(Merchant partnerships)也走到了一个转折点,像ToysRUs于2006年结束了亚马逊的商业伙伴计划。越来越多的企业都在思考这个问题, 让亚马逊/淘宝来操办我的网上门户还是自己亲手打造自己的电商网站。通过长尾分析和搜索过滤,企业应该着重培养各自的细分特性,当那个轮椅上带着狗的背包老兵发现你是皇后镇里13万家中的唯一一家时,他还有的选么?