电子商务的基石之作长尾理论宣布了一个新世纪,最重要的论断是power law,亦即80-20定律在互联网时代彻底的颠覆了。 80-20定律最早由意大利经济学家Vilfredo Pareto发现：80%的意大利土地由20%的人口拥有。这个定律一经发现， 立即成了商业的经验公式：80%的销售来自20%的客户。经历过顶尖CRM供应商Siebel培训的销售们应该知道， 除了一般的销售技巧，Siebel的核心是帮助分析所谓你的20客户及20项目，这样你才有可能将你有限的资源投入到重点项目的销售中。在经典的社会图画中， 一切都是有限的， 诚如经济学的定义：名词，一门社会科学，研究的是稀缺资源下的选择。因此无论对外：你的客户，还是对内：你的产品， 都必须施行差异化经营，以期完成对20的发现和实现， 从而完成企业的主要利润和目标。 长尾并不是走到80-20定律的相反方向，从表面上看，产品有热销和冷门，在长尾和传统市场都同样存在。 不同的是，长尾拒绝80-20定律的统治，就算20%的产品带来80%的销量， 我们也不能放弃另外80%产品的经营，为什么？因为这个世界变了。稀缺的已经不再稀缺了。记得很早前有一个Nike的利润构成分析。一双售价100美刀的耐克运动鞋，由xx广告费用，xx销售费用，xx研发费用，xx生产费用构成。其中的生产费用大概是令人吃惊的13美刀。从耐克的观点来看， 商品的生产已经不是什么关键所在，也无所谓稀缺。重要的是如何发现客户的喜好，以及喜好耐克商品的人群。这两个方面都是耐克希望也必须花大价钱去做的。 在现今互联网世界，商品是丰饶的，无论是有形的还是无形的商品。技术的进步，有形商品的小批量生产成为现实；数字商品的复制和分销的成本无限趋近于零。从生产成本考虑，商家可以不必拘泥于20%的商品，而且更重要的是， 你可以完全准确预测你的20%么？既然生产成本相差无几，我们就不必要去区分产品的20%或者80%了。 商品的丰饶，也带来了选择的难题。传统企业因为时间和空间的限制等因素（分销能力， 货架的物理空间），必须花费相当的费用在市场宣传，生产计划， 销售预测和管理等， 这也是在Nike的费用构成表中，占据绝大部分费用的部分。高昂的费用其实都花费在了20%的预测和管理上。在互联网中， 我们有一个利器：搜索。这也是电子商务的终极利器。对客户来讲，则需要一个过滤器，像漏斗一样，从无数的选择中选择出需要的商品。商品的丰饶和搜索过滤，就像一对孪生子，相伴来到这个世界，缺一不可。 这里有个例子，在皇后镇找个背包族的旅馆，所以你做了点搜索功课如下： 这就是一个典型的搜索漏斗， 越是有些稀奇的特点的商品或服务， 所处的生态竞争越弱。这个跟CRM完全相反，如果你只注重所谓的核心旅馆要素，那么你在皇后镇就在跟13万之众的旅馆们竞争，跟那些声名显赫的连锁酒店争客源。对于中小旅馆， 这种蛮力比拼式的竞争结果不言而喻。聪明人会注意到这个搜索结果，“如果我把轮椅，背包，允许宠物的Adwords买了不就成了？”,这样的搜索就是典型的长尾搜索。 更有意思的是Adwords也是广告业的长尾，谷歌将过去广告商忽略的客户拉进了广告的长尾，也带来了谷歌岁入的飞跃。 亚马逊式的应有尽有，对绝大多数企业并不现实，甚至对亚马逊也成了难以企及的目标。曾经的我提供电子商务架构， 你来提供商品的亚马逊商业伙伴计划（Merchant partnerships)也走到了一个转折点，像ToysRUs于2006年结束了亚马逊的商业伙伴计划。越来越多的企业都在思考这个问题， 让亚马逊/淘宝来操办我的网上门户还是自己亲手打造自己的电商网站。通过长尾分析和搜索过滤，企业应该着重培养各自的细分特性，当那个轮椅上带着狗的背包老兵发现你是皇后镇里13万家中的唯一一家时，他还有的选么？